Les 6 outils indispensables des commerciaux

Aujourd’hui, les Ingénieurs d’affaires et même globalement les Commerciaux, ne peuvent se satisfaire de leur seule motivation ; il leur faut aussi gérer leur temps de manière efficace et optimisée, sans oublier d’être toujours au plus proche de leurs clients.

Deepfish vous a concocté les 6 outils principaux que tout Sales doit utiliser !

1) Les outils de CRM

L’outil de CRM (GRC en français – Gestion Relation Client) est un des outils de base de tout bon commercial.

Le concept du CRM peut se tenir sous divers formats, même si les véritables outils de CRM sont bien plus efficaces et optimisés.

Il vous permet de répertorier, visualiser, suivre l’avancée de vos contrats de vente en organisant votre Pipeline (on ne vous apprend rien !) Le bon outil de Gestion Relation Client vous permet de voir vos besoins en attente, vos opportunités en cours, et de les hiérarchiser selon leur avancée vers le closing. Il vous permet également de répertorier les actions spécifiques qu’il vous faut exécuter pour « closer » chaque besoin.

Il vous procure un énorme gain de temps pour situer vos clients par ordre chronologique, d’urgence et / ou de priorité. On rappellera son utilité pour sa simplification administrative, vous permettant :

  • De prévoir vos résultats de vente
  • D’anticiper différentes situations selon les échanges
  • D’identifier les points faibles de l’ensemble de votre Pipeline
  • De comprendre quelle relation à le prospect avec votre entreprise

De nombreuses applications de GRC sont expertes dans la gestion de votre Pipe, et d’autres se portent davantage sur la gestion de Leads, avec des systèmes d’automatisation plus spécifiques.

Quelques exemples :

Salesforce (qu’on ne présente plus), BoondManager (ERP spécialisé pour les ESN), Pipedrive, Zoho CRM, InsightSquared, Salesfusion.

2) Logiciels de présentations / vidéoconférences à distance

Cela peut paraître simple, mais il est nécessaire de le placer dans cette liste. La communication avec ses prospects et clients est une clé de la vente, surtout lorsque le Sales est en perpétuel déplacement. Un outil de visioconférence est donc primordial pour échanger de manière directe, ou encore pour animer des présentations à distance à un ou plusieurs interlocuteur(s).

Sur ce point d’ailleurs, il s’agit de faire le tri : certains outils sont spécialisés pour les échanges entre deux interlocuteurs, tandis que d’autres sont plus propices à des échanges entre plusieurs personnes. Les clients auront des préférences, c’est donc à vous de vous préparer à chaque éventualité !

Quelques exemples :

Skype (bien évidemment), Google Hangouts, Appear, ScreenShare.

Le plus : la plupart disposent de versions gratuites ET payantes, à vous de choisir selon vos besoins.

3) Outils de gestion des médias sociaux

On connaît tous la présence, l’image et la force d’esprit du Commercial. Ce pourquoi la communication et l’entretien de son image (ou de l’image de son entreprise) sont importants. L’outil « moderne », qui peine encore un peu à s’installer au sein des boîtes traditionnelles, sont les réseaux sociaux.

Cependant, ils sont de plus en plus nombreux et disposent parfois de fonctionnalités professionnelles poussées qui peuvent donner du fil à retordre. Imaginez-vous gérer chacune de vos pages une par une, que soit pour l’entretenir, y publier du contenu, répondre à vos messages… On est vite débordé, mais surtout pas assez investi sur chacune d’elle.

Les outils de gestion de réseaux sociaux vous aident à réguler leurs flux, et leur contenu. Ils vous permettent d’avoir accès également à un bon nombre de données intéressantes, comme suivre et mesurer l’engagement des personnes qui vous suivent, mesurer l’impact de votre contenu, anticiper les meilleurs périodes de publications et de réactivité. Cela devient aussi utile pour repérer les comptes qui devraient vous intéresser et ceux sur lesquels il faut se focaliser.

Dernier avantage : les réseaux sociaux en eux-mêmes sont extrêmement utilisés et vous confèrent de la visibilité, tout en étant gratuits. La bonne nouvelle, c’est que la grande majorité des outils de gestion de médias sociaux sont également gratuits ! Alors n’hésitez plus et foncez.

4) Les plateformes de gestion de projet

La plateforme de gestion de projet peut vous permettre d’être en constante communication avec vos équipes ou collègues. Un échange étroit qui vous enlève l’inquiétude d’investir dans des messageries coûteuses…

Tant qu’à faire, elles vous permettent de planifier toutes sortes d’événements, mais également attribuer à votre équipe des tâches ainsi que de leur envoyer des rappels automatisés. De plus, elles vous servent à rester en contact proche avec vos clients ! Si vous travaillez sur un projet en cours avec plusieurs parties prenantes, il s’agit d’un bon coup de pouce.

Vous trouverez beaucoup de plateforme de gestion de projet utilisables gratuitement ; cependant bon nombre d’entre elles disposent d’options payantes, pour disposer d’un plus grand nombre d’utilisateurs et davantage de fonctionnalités.

Quelques exemples :

Microsoft Project, BaseCamp, Trello, Atlassian.

5) Logiciels de création de devis et de propositions commerciales

Dans les tâches qui prennent du temps et de la concentration, figure les process d’établissement de devis et de propositions commerciales.

On connaît tous la technique d’application sur Excel, cependant on en vient vite à se perdre parmi les feuilles de calcul et la moindre inattention nous oblige parfois à reprendre tout à zéro (sans compter l’erreur de l’écriture humaine).

Des outils permettent de créer et d’automatiser des devis et propositions commerciales, en générant automatiquement ces documents en fonction des informations que vous y incorporez. Ils permettent également des vérifications et révisions si besoin.

En somme, des générateurs de modèles professionnels qui peuvent également être envoyés sous forme de lien directement au client ou prospect. Cette dernière fonctionnalité procure un bon avantage en termes de Data, comme sur la probabilité d’une transaction. Vous pouvez par exemple être notifié lorsque votre client s’y connecte, clique dessus, prend sa décision, etc.

On ne vous apprend rien, cet outil est un « must-have » en termes d’automatisation, pour vous faire sortir de vos feuilles de calcul chronophages et ainsi vous orienter davantage sur la relation avec votre client. Ces outils vous procurent du temps, vous enlève ce léger stress d’une faute sur devis, mais rend également le cycle de vente plus court si son utilisation est régulière et établie pour tous vos client / prospects.

Petite différence avec les outils précédents : quelques outils gratuits sont disponibles, mais leur nature et but purement professionnels rendent la majorité de ces derniers payants ; il faudra donc investir légèrement pour un outil qui tient la route et vous facilite la vie.

Quelques exemples :

Salesforce CPQ, PandaDoc, Qwilr.

6) Logiciels de prévision des ventes

Vous avez du mal à rendre précises vos prévisions de vente ? Nous aussi. Mais figurez-vous qu’un outil peut vous simplifier la vie et vous permettre d’y voir beaucoup plus clair dans vos futures ventes. Certains de ces outils disposent même d’un « conseiller virtuel » qui vous aide à optimiser et rectifier vos process, de manière à améliorer vos ventes ! Que demander de plus ?

Ces logiciels peuvent vous permettre d’établir des visualisations, créer des rapports, comparer les performances actuelles, passées et futures, d’en faire des moyennes et les comparer au secteur dans lequel vous vous situez… En somme, beaucoup de possibilités auxquelles vous aurez du mal à résister !

Dès lors il suffit de faire votre choix, et deux options s’offrent à vous :

  • Opter pour un logiciel CRM plus poussé

Encore eux ! Certains CRM proposent des fonctionnalités de prévision de ventes, qui s’utilisent souvent sous la forme d’applications s’intégrant à un CRM. Plutôt pratique, mêlant l’avancée de vos ventes ainsi que leurs prévisions, c’est un « tout-en-un » pratique d’utilisation (et vous évite d’installer un énième logiciel sur votre bureau).

  • Opter pour un véritable outil spécialisé

L’autre choix consiste à utiliser des outils de prévisions des ventes seuls, des logiciels bien plus développés et qui offriront de facto bien plus de fonctionnalités et d’informations. Le petit bémol : ils peuvent être assez difficiles à manipuler et maîtriser.

Quelques exemples :

Pipedrive, Insightly, Adaptive Insights, Copper.