Les commerciaux Juniors : comment les séduire ?

Millennials, echo boomers, e-generation, génération « Pourquoi ? »… Difficile de faire la liste des termes qui décrivent la « génération Y », cette fameuse génération d’individus nés entre 1980 et l’aube du Nouveau Millénaire.

Les millennials (« du millénaire », en anglais) ont grandi avec l’informatique, internet et l’arrivée des smartphones. Ils ont également évolué au sein d’une société massivement intéressée par l’écologie, à l’ère du développement des secteurs du « service » et enfin, sont tous devenus pro-gamer d’un jeu vidéo ou d’un autre, sans pour autant passer pour des geeks.

La génération Y est réputée pour toujours se demander « pourquoi » (interprétation possible du « Y », qui se dit « why » en anglais), pour toujours chercher un sens à ce qu’elle fait. Cette caractéristique s’en ressent fortement dans la tendance actuelle des employés du millennial : moins fidèles à leurs entreprises, en quête d’identité professionnelle, ils forment une génération complexe et dure à cerner, particulièrement pour les commerciaux.

Or, une étude récente du cabinet Deloitte affirme qu’ils composeront 75% de la population active mondiale en 2025. Capter l’attention de ce vivier de talents, jeunes et en phase avec les nouvelles technologies, représente donc l’enjeu numéro 1 pour toutes les ESN, concernant les décennies à venir.

Comment faire fusionner votre ESN avec cette vague de travailleurs atypiques ? Deepfish est allé pêcher pour vous les meilleurs pratiques préconisées par les spécialistes.

Montrez votre côté innovant

D’après Deloitte, les Y sont attirés par les ESN si elles leurs semblent innovantes. Attention, pas seulement pour leurs services et la diversité de leurs projets, mais avant tout par leur état d’esprit.

L’enfant du millénaire se braque contre tout ce qu’il considère comme un frein à l’innovation, à savoir notamment :

  • L’absence de prise de risques
  • La réticence aux nouvelles opportunités de marché, de services, mais également de pratiques en entreprises ou d’environnements de travail (ex : le télétravail)
  • Le refus de collaborer
  • Le manque de communication en interne

  • Le manque de reconnaissance

Pour se faire une opinion, il ne se basera pas uniquement sur l’organisation de votre équipe ou sur les retours externes de votre boîte, mais également sur des détails comme votre utilisation du « je » plutôt que du « nous » ou encore sur l’existence de process trop formels qui brident la créativité.

Profitez de l’entretien professionnel pour montrer à votre futur Ingénieur d’affaires ou Business manager à quel point vous encouragez l’innovation.

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Cette génération étant en quête d’indépendance, avec un esprit de conquête, ce challenge est d’autant plus rude pour les grandes ESN qui peinent à se mettre aux goûts du jour et à se rendre attractifs à cette nouvelle mentalité.

Mettez donc en avant vos centres d’innovations, vos politiques de R&D ainsi que la façon dont vous prenez en compte les nouvelles idées de vos équipes.

Développez leur potentiel de leader

D’après l’étude de Deloitte, 25% des enfants du millénaire veulent prouver leur aptitude à la direction.

Ayez à l’esprit que la génération Y commence au moment exact où L’Empire Contre-Attaque (2ème opus de la 1ère trilogie Star Wars) fait sa sortie sur les écrans. Chaque enfant de cette génération rêve depuis de faire jaillir le Dark Vador ou le Luke Skywalker qui est en lui, c’est-à-dire le chef d’une troupe mue par un système de valeurs propre et prête à renverser la concurrence coûte-que-coûte, lui fût-elle affiliée.

Il est donc important de connaître au plus tôt les ambitions de votre candidat et de comprendre ses attentes professionnelles.

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Montrez à votre candidat commercial comment il est possible d’évoluer au sein de votre ESN et que ses ambitions sont réalisables. Si vous avez un système de formation interne, de validation d’accréditation, ou de mentorat, mettez-les en avant.

Jouez cartes sur table

Les millennials ne sont plus à la recherche unique du profit : ils veulent travailler dans une entreprise qui donne du sens à l’écosystème global.

Votre ESN doit donc avoir un socle de valeurs et une histoire personnelle pour leur donner envie, non seulement de vous rejoindre, mais également de rester chez vous.

Si ces valeurs ne sont pas fondées, pas véridiques, votre jeune recrue s’en apercevra rapidement et sera tentée de partir. D’après le Journal Du Net, les salariés de cette génération sacrifient aisément un salaire avantageux à un projet qui les intéresse (d’autant plus propice aux ingénieurs d’affaires).

Une étude de Yougov a en effet montré que : « 26% des employés de cette génération affirment avoir accepté un salaire moins élevé que ce qu’ils attendaient » (source : Journal Du Net).

Vous devez donc être honnête avec vos candidats, et leur dire quel sera leur rôle exact au sein de votre société, et comment ce rôle impactera votre organisation.

Pour finir, la « génération Y » porte un bagage d’habitué du Big Data. La capacité de gérer et d’analyser une grande quantité d’information instantanément est une ressource précieuse pour les métiers de la vente et des services, où l’interprétation des comportements et la prise de décision sont des compétences clés. Leur savoir-faire représente donc une compétence indispensable à votre ESN à côté de laquelle il ne faut pas passer !

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