L’ingénieur d’affaires : qui est-il ?

Dans l’activité de vente de solutions IT aux entreprises, il existe un secteur indispensable aux sociétés d’une certaine taille pour bâtir leur système d’information : celui des ESN (anciennement SS2I ou SSII).

Posons directement les bases : une ESN est contactée par une entreprise, lorsque celle-ci émet un besoin en compétences IT concernant son système d’information, sa transformation digitale interne, ou encore pour la mise en place d’un projet donné qui nécessite des qualifications manquantes.

Dans le contexte actuel où les transformations digitales sont devenues primordiales, il faut également rester à jour sur ses systèmes d’information internes (d’autant plus que les innovations sont en constante apparition sur ce secteur). Cette situation, souvent rencontrée par les grands groupes, pousse les entreprises à faire appel fréquemment aux ESN.

On vous le présente ?

Appelé ingénieur d’affaires, business manager ou encore ingénieur commercial, il occupe un poste clé au sein d’une ESN.

La mission principale de l’ingénieur d’affaires est de mettre à disposition des consultants à une entreprise cliente. Dans le cas présent, nous nous concentrerons sur le secteur de l’IT.

Au commencement, il s’agira essentiellement de prospection, de rédaction d’offres commerciales et de réponses aux appels d’offres. Par la suite, un secteur géographique d’activité lui sera attribué en fonction. Il prendra au fur et à mesure la charge complète de ses clients, en les accompagnant dans tous leurs process et besoins, dans la continuité et dans sa totalité. Il assurera ainsi la responsabilité tant commerciale que technique et financière. Il négocie et conclue les contrats, s’implique dans la coordination de la réalisation du projet en s’engageant de la concrétisation de ce dernier.

Mêlant temps et performances, l’ingénieur d’affaires pourra aussi se voir devenir Business Unit Manager ou Responsable d’Agence, et aura alors une entière équipe à manager.

Le métier de l’ingénieur commercial est donc de prospecter ces grands comptes et leur présenter les services de son ESN. Il assurera le suivi des prestations qui durent souvent plusieurs mois.

La subtilité se cache dans le rapport du commercial à l’entreprise-prospect : l’ingénieur d’affaires sait que son prospect aura besoin de lui, mais ne sait pas dire quand. Le prospect, lui, ne sait pas encore qu’il aura besoin de l’ingénieur commercial.

Et cet ingénieur d’affaires, quel est son rôle ?

L’ingénieur d’affaires, comme tout commercial, doit analyser, comprendre et étudier les besoins de son client. Il pourra être amené à faire une étude de faisabilité et par la suite établir le cahier des charges du projet.

Avec l’aide des services technique, juridique, financier et autres de son entreprise, il déterminera les process et solutions les plus adaptées quant au projet du client, puis établira la proposition commerciale. S’en suivra à cette proposition une phase de négociation et d’accord sur les termes du contrat, jusqu’à sa conclusion.

Il sera maître du projet et en assurera le suivi de bout en bout, en veillant que tout soit respecté et ce, dans les temps. Il aura à se charger de trouver des consultants IT qui accompliront la mission au cœur de l’action, chez l’entreprise cliente. Il coordonnera les interventions de ses consultants et vérifiera la mise en place des process de validation, qualification, d’intégration du projet chez le client.

L’ingénieur d’affaires n’a pas pour simple rôle de « vendre » les services de son entreprise. Il doit également prendre un rôle de « recruteur » et d’examinateur de compétences. Il aura à répartir judicieusement ses consultants en fonction d’un match mutuel du consultant vers la mission, et du projet vers les compétences du consultant. Il aura la responsabilité des coûts, des délais, des modifications du projet, ainsi que des contentieux qui peuvent naître au cours de celui-ci.

Vous vous êtes sans doute aperçu que les compétences de l’ingénieur d’affaires sont nombreuses et complexes. Un mix de relationnel, d’organisation et de planification, de recrutement et de gestion des coûts. En ajoutant des projets toujours uniques et complexes, le métier d’ingénieur d’affaires offre une perspective de carrière riche et des transverses vers d’autres domaines et postes.

Mais du coup, de quelles qualités a-t-il/elle besoin ?

Voici quelques éléments qui doivent constituer la base des attraits et talents de l’ingénieur d’affaires :

  • Bon relationnel / communication et contact,
  • Dynamisme et Sens de l’écoute,
  • Curiosité aigüe,
  • Sens de l’Organisation et de la Planification,
  • Goût du challenge et de la Persévérance.

Au-delà de ses « qualités », l’ingénieur d’affaires devra disposer de connaissances de base de gestion commerciale et financière ou encore de la gestion de projet. Pour finir, le plus évident : avoir de fortes connaissances techniques de l’offre globale et des solutions proposées par sa société. La pratique d’une langue étrangère sera primordiale en fonction de l’environnement de vente et des interlocuteurs.

L’ingénieur d’affaires va entrer en contact et entretenir des relations avec des interlocuteurs de services différents (RH, financier, marketing, etc.) Il s’agira parfois de plusieurs interlocuteurs pour une même entreprise cliente. Il s’agit donc de savoir s’adapter en fonction de l’interlocuteur que l’on a en face de soi (aborder un responsable commercial sera bien différent que d’approcher un responsable financier par exemple). Il peut être interlocuteur unique d’une entreprise (on le qualifie alors de « Grands Comptes »).

Comme dit précédemment, il devra disposer d’excellentes qualités relationnelles car il s’agira de séduire, convaincre, négocier, et surtout : établir une notion de confiance. Un goût du challenge et un caractère dynamique y sont primordiaux, surtout sur ce marché des plus concurrentiels.

Il aura grand besoin de rigueur quant à l’organisation et la planification des projets dans lesquels ils’investira, ainsi qu’un certain talent à motiver les intervenants engagés dans ce projet (sans oublier lui-même !).

Le contexte et les freins

La compréhension de l’environnement du client est primordiale, ainsi que le contexte et la raison de son besoin.

Le secteur du conseil IT ne dispose pas d’offres préexistantes, de catalogue ou de listes de prix. L’ingénieur d’affaires va devoir faire preuve d’excellentes compétences relationnelles, d’écoute et de compréhension du client et de son besoin ; car c’est là qu’il créera la différence. En prenant compte que chaque client et besoin sera différent, il faudra s’adapter et savoir adopter un discours « sur-mesure » pour chacun.

  • Dans le conseil IT, un service représente la vente de prestation sous forme contractuelle unitaire : c’est la régie ou l’assistance technique.
  • Dans le cas où les ESN s’engagent sur des projets plus importants, où sont mobilisées des équipes plus nombreuses, on appelle alors cela le forfait ou le projet.

Ce dernier cas est une aubaine pour l’ingénieur d’affaires. En plaçant des équipes plus importantes (et techniquement plus expérimentées), il constitue un processus de vente stratégique et complexe ; le projet peut donc s’étaler sur plusieurs mois et permettre une action continue sur une certaine entreprise (établissant aussi un rapport à la fidélisation).

La plupart des prestations s’effectuant sur longue durée, l’ingénieur d’affaires va devoir une nouvelle fois faire preuve de relationnel et de séduction vis-à-vis de ses consultants. Les consultants qui effectuent la mission donnée par l’ingénieur d’affaires peuvent avoir des divergences d’opinions, disposer de grandes qualités mais également de défauts et d’aspirations différentes.

C’est à ce moment qu’entrent en jeu ses compétences de recrutement et managériales : si le consultant en question ne trouve pas sa motivation dans la mission donnée, l’ingénieur d’affaires doit veiller à conserver le consultant sur sa mission et de s’assurer des bonnes dispositions de ce dernier. En jonglant entre son rapport aux consultants et à son entreprise cliente, il doit garder le cap et remplir les objectifs confiés afin de mener à bien le projet dont il a la charge.

L’autre aspect de « frein » à garder en tête, c’est la place des dépenses IT d’une société. Dans un contexte où les coûts internes des entreprises liés à l’informatique sont souvent les premiers impactés, les ESN subissent directement ces réductions de coûts. La recherche d’opportunités peut s’avérer musclée, surtout pour des projets complets qui peuvent rapporter gros. Les ESN sont malheureusement en position de non-contrôle : elles sont la première cible des réductions de coûts internes des entreprises.

Une conséquence qui nuit à la pérennité d’une entreprise de conseil, car ingénieurs d’affaires et consultants sont de plus en plus nombreux, et parfois sans mission(s) ! Ce pourquoi l’ingénieur d’affaires peut être un peu sous pression, quand on voit que dénicher des opportunités et les concrétiser, remet le sort de son entreprise entre ses mains.

Cependant, l’ingénieur d’affaires reste très recherché par les ESN, qui peinent parfois à trouver de bons profils, dû notamment à la complexité de ses nombreuses qualités et compétences ; on se dit qu’il a encore de beaux jours devant lui !