Responsable commercial : Comment faire évoluer un de vos Commerciaux en manager ?

Devenir manager est une étape importante pour vos sales. Mais il y a une différence entre savoir vendre et savoir manager pour vendre. Nombreux sont ceux qui ne savent pas faire la différence, et ils en pâtissent ! Ils ont peut-être la possibilité de devenir de bons managers mais personne ne leur a montré comment faire.

Les équipes réussissent quand les managers ont les bonnes pratiques en tête. Pour aider une équipe de sales à atteindre tout son potentiel, il faut coacher les managers commerciaux. Voilà quelques pratiques à suivre :

Offrez à vos managers une formation complète avant qu’ils commencent

Même si vos managers font partie de votre équipe ou de votre entreprise depuis un certain temps, ils peuvent encore profiter d’une formation managériale. Ne les assignez pas tel quel à un nouveau rôle : assurez-vous qu’ils aient toutes les bases nécessaires avant leur premier jour. Comme la vente, le management n’est pas inné et s’apprend. Il y a des techniques et réflexes à avoir.

Appréhendez la formation des managers de la même manière que la formation des sales. Un programme de formation immersif est un bon départ, mais vous ne pouvez pas attendre de vos managers qu’ils retiennent tout ce qu’ils ont appris en seulement deux ou trois jours. Un bon comportement de manager est d’accepter qu’il y a toujours quelque chose à apprendre !

Donnez à vos managers la possibilité d’apprendre des meilleurs

Pendant la formation de vos nouveaux managers, ramenez des managers plus expérimentés pour qu’ils puissent partager les méthodes qui les ont menés à la réussite ! Ne vous limitez pas à une présentation PowerPoint. Donnez la chance aux nouveaux de poser des questions et d’échanger sans retenue avec les plus expérimentés !

Il est conseillé de mettre en place une formation en shadow : un nouveau manager suit un plus expérimenté pendant une journée, ou juste quelques heures à plusieurs reprises, pour progresser. Cela peut s’avérer bénéfique pour votre rookie !

Si le shadowing est impossible, demandez à votre nouveaux manager de lire quelques études de cas et disséquez-les avec lui.

Faites du role-play pour les situations difficiles

Certaines situations demandent une dose de courage à n’importe quel sales manager, comme par exemple, parler avec un sales representative peu performant ; ou encore réconforter un sales qui vient de voir une opportunité tomber à l’eau. Préparez les « nouveaux » avec du role-play (jeu-de-rôle) !

Mettez vos managers en situation avec une mise-en-scène et évaluez leurs performances de manière constructive et honnête. Il vaut mieux qu’ils ne soient pas très bons pendant ce jeu-de-rôle plutôt qu’en situation réelle ! N’hésitez pas à répéter l’exercice plusieurs fois pour préparer vos rookies à toutes les situations.

Apprenez à vos managers comment débriefer efficacement après un appel sales

Beaucoup de managers écoutent les appels sales de leurs représentants pour les coacher. Cependant, cet exercice n’est utile que si le manager peut lui fournir du feedback constructif et les communiquer efficacement au sales. Ne pensez pas que les managers comprendront d’eux-mêmes à coup sûr. Montrez-leur comment débriefer.

Là encore, le role-play peut être un bon outil pour s’entraîner. L’idéal est de rendre l’exercice le plus réaliste possible en leur faisant écouter des vrais enregistrements. De cette manière, les managers peuvent s’entraîner à débriefer. Donnez-leur la possibilité de se faire la main sur différents types de call, dans de bonnes ou de mauvaises situations ! Pour s’améliorer, il faut pouvoir mesurer les actions start-ups et prendre du recul.

Mettez en place un système de mentorat entre managers

Ce n’est pas parce qu’ils deviennent managers qu’ils ne peuvent plus bénéficier d’un mentor !

Pensez à instituer un programme de mentorat formel ou « semi-formel » entre nouveaux managers et managers plus expérimentés. Définissez-en les grandes lignes, mais laissez les binômes définir entre eux les termes de leur relation.

Vous pouvez aussi encourager vos managers à aller chercher du mentorat en dehors de votre start-up. Ils se devront donc d’assister à des événements de networking, des conférences, etc…

Soyez sûr(e) que vos managers ont du temps pour se former

Le métier de sales manager est difficile, et il n’est pas rare que ces derniers laissent leur développent personnel au second plan ! Pour éviter cela, vérifiez que vos manager ont le temps et les ressources nécessaires pour développer leurs compétences ou d’en acquérir de nouvelles.

Articles en relation : Etes-vous fait/e pour le sales management ?

Certains sales managers ont leurs propres quotas et objectifs à respecter, ce qui peut interférer avec leur développement personnel et ainsi les empêcher d’atteindre leur plein potentiel. Si le temps presse constamment, envisagez d’abaisser leurs objectifs, ne serait-ce que pour leur laisser le temps de s’upgrader !

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