Êtes-vous fait/e pour le management commercial ?

A un certain point de sa carrière de commercial, arrive souvent le temps de la question du management.

L’importance du manager dans une équipe sales n’est plus à prouver : son rôle est d’organiser et de diriger sa filiale. Planifier et gérer les tâches afin d’assurer l’augmentation du chiffre d’affaires sont les éléments clés de son poste. Toutefois, la partie la plus difficile et probablement la plus intéressante de ce poste réside dans la gestion des membres de son équipe, et plus précisément dans son rôle de team leader.

Difficile de résumer en quelques lignes l’ensemble des « best practices » à donner à un futur manager tant la question des rapports humains est sensible et complexe. Le métier de sales manager effraie souvent de par l’ambiguïté que représente le devoir de gérer simultanément des chiffres et des personnes.

Existerait-il pourtant une manière simple et astucieuse de s’imposer comme manager ? Si vous avez déjà levé la main quand votre professeur d’EPS vous demandait qui voulait être chef d’équipe, cet article est fait pour vous.

Comment accéder légitimement à un poste de sales manager ?

Accéder à un poste de sales manager en toute légitimité peut se faire aisément grâce à une phase transitoire.

Tout d’abord, il faut garder à l’esprit que « team leader » est un état d’esprit et une conduite personnelle avant d’être un titre. Un sales representative peut très bien agir en leader sans l’être officiellement. Spoiler alert : c’est exactement ce qu’on vous conseille de faire.

Ce rôle semble souvent dépourvu de sa valeur intrinsèque et sonne comme un intitulé vide de sens. On croit qu’il s’agit d’un « faux » rôle car ce prétendu « chef d’équipe » ne se voit octroyé aucune réelle forme d’autorité. Et c’est tout à fait juste ! Mais là est la clé : un vrai leader acquiert son autorité de manière naturelle, et non hiérarchique.

Cela en fait un challenge particulièrement difficile, subséquemment. Mais on sait que vous aimez le challenge !

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Un leader n’est pas quelqu’un qui sait s’imposer mais qui sait communiquer

Pour devenir manager, c’est très simple : soyez un manager. Le principe du management repose sur la capacité d’un sales à exceller dans son travail tout en étant capable de pousser les membres de son équipe à faire de même.

Vous pouvez donc, vous, sales, tester votre leadership au sein de votre propre équipe dès aujourd’hui.

Faites preuve d’écoute et de patience envers vos collaborateurs, et prévoyez une partie de votre planning pour le partage de vos méthodes de travail avec les collègues qui en ressentent le besoin autour de vous. Nul besoin d’un titre pour aider les autres. Vous pouvez donc expliquer à vos coéquipiers quoi faire pour atteindre et dépasser leurs objectifs, et vérifier qu’ils y parviennent.

Ce faisant, vous testez votre capacité à manager, vos managers le voient, et l’évaluation court toute seule.

Si vos essais sont concluants, la transition se fera d’elle-même

Si vous étiez déjà à l’écoute de votre équipe, que vous preniez déjà du temps pour les entraîner à la vente et suiviez déjà leur évolution, le jour où vous deviendrez réellement manager, vous ne verrez pas de différences dans vos rapports humains. Seules les tâches administratives s’ajouteront – et seront plus faciles à gérer que si vous aviez tout accumulé d’un seul coup.

Cette période informelle est cependant très pratique pour en apprendre le plus possible sur votre équipe, en toute simplicité.

Et vos performances de vendeur, dans tout ça ?

Vous êtes déjà bon (ou bien vous le serez très vite), notamment parce qu’en vous forçant à vous tourner vers vos collègues, vous vous formez vous-même. Vous leur enseignez des bonnes pratiques, et ils font de même inconsciemment.

Le partage des connaissances se fera dans les deux sens et vous y gagnerez en compétences comme en leadership.

Et ainsi, en vous assurant une transition rapide et douce vers un poste de manager, vous perdrez moins de votre temps de ventes que prévu, ce qui vous évitera un gros différentiel de performances.

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Vous devrez toutefois vous assurer être bien compensé dudit différentiel, en négociant avec votre VP de meilleurs comptes ou plus de support des autres vendeurs.

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