Comment insuffler une bonne culture de vente dans votre ESN ?

La construction d’une culture de vente orientée sur les résultats semble facile… en théorie ! Mais en réalité, c’est l’un des défis majeurs auquel une entreprise se voit confrontée.

Quand vous passez de l’embauche de vos premiers salariés commerciaux à la formation d’une belle équipe, guidée par ses managers, les enjeux évoluent.

Au lancement d’une entreprise de service, nous remarquons trois choses : la concurrence est à son paroxysme, les enjeux sont plus élevés qu’ils ne le seront jamais et la capacité à franchir les frontières qui séparent l’échec du succès dépend d’une culture de vente saine.

Intégrez ces 6 principes suivants dans votre stratégie de vente B2B pour qu’une culture de vente prenne forme dans votre équipe commerciale.

A – Recruter des talents passionnés

Pas de client heureux sans employé heureux ! Dans une décision d’embauche entre deux candidats à égales compétences, l’expérience et la rémunération de base, embaucher le candidat qui vous semble le plus passionné par le projet et la vision de la startup.

Pour ce faire, divisez votre proposition en six composantes : 1. Le rôle, 2. La société, 3. L’industrie, 4. La mission de la société, 5. Le produit.

Ces composantes doivent être classées par ordre d’importance. A vous de décider du classement relatif à vos attentes.

Ensuite, demandez-vous :

  • Quel est l’intérêt du candidat pour chaque aspect ;
  • Quel classement le candidat propose. Le candidat privilégiant les points 1 et 3 est un choix plus sûr que celui privilégiant les points 4 et 5, par exemple.

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B – Parler ambitions et risques

Il est essentiel de faire savoir à votre équipe, dès le premier jour, quelles sont les réalités des missions d’un Ingénieur d’affaires ou Business Manager dans une ESN en croissance.

Il faut donc clarifier les questions suivantes : que se passe-t-il lorsque votre entreprise perd un compte clé ? Quand un membre de base de votre équipe sales quitte le navire ? Lorsque qu’un sales vend une prestation ou une compétence pas encore disponible ? Si un nouveau sales n’atteint pas ses objectifs à la fin de sa période d’essai ?

Ces situations peuvent se présenter dans une ESN. Or, bien qu’elles soient inattendues, il ne faut pas que votre équipe perde son sang-froid. En inculquant la bonne mentalité à vos sales, le risque peut devenir stimulant au lieu de représenter une source de pression supplémentaire. Un commercial doit apprécier une certaine prise de risque pour atteindre ses ambitions personnelles.

C – Toujours communiquer

Des outils de communication, comme Slack et HipChat, sont idéaux pour construire des relations au sein de l’équipe sales, grâce au partage de bonnes pratiques ou aux challenges sales. Vous pouvez configurer des canaux différents pour que les conversations soient spécifiquement centrées sur ces sujets. En outre, ces plateformes permettent de faire des recherches dans d’anciennes conversations, pour rappeler les informations importantes partagées par votre équipe.

Une communication constante et cohérente est cruciale pour le succès d’une équipe de vente d’une ESN, parce que pendant les premières étapes de la construction de l’équipe, il y a un afflux constant de nouvelles informations. Toute votre équipe doit connaître ces informations sans disparités, au risque de créer de la frustration ou de faire baisser leur motivation.

D – Rendre autonome vos équipes

La difficulté à faire évoluer votre produit suivent les retours client, couplée à une stratégie agile de Go to Market, nécessite une équipe de vente proactive, ingénieuse et naturellement auto-gérée.

Rendre autonome et responsable votre équipe sales en les incitant à innover est primordial pour assurer la croissance de votre startup. Recruter des gens compétents et pro-actifs sans leur donner les moyens de leurs ambitions est clairement du gâchis et reste malheureusement très courant dans beaucoup de sociétés.

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E – Promouvoir l’amélioration continue

Un bon sales analyse les raisons d’un succès ou d’un l’échec à chaque vente pour progresser. Il est clair et acquis que, pour progresser, il faut d’abord mesurer ses actions. Chaque sales doit donc pouvoir mettre en place des KPI de suivi d’activité et de succès.

Beaucoup de sociétés à succès mettent en place une communication sur le droit à l’erreur, ou plutôt sur l’obligation d’essayer. L’idée sous-jacente est de ne pas stigmatiser l’échec en valorisant la prise d’initiative pour améliorer en continu ses pratiques et process.

F – Célébrer chaque victoire en équipe

Un sales doit avoir confiance en lui et en ses collègues. A la manière des équipes sportives, célébrez chaque victoire avec votre équipe et poussez vos sales à réussir non seulement pour la startup, mais aussi et surtout pour eux-mêmes.

L’énergie d’une équipe sales soudée et motivée dépasse toutes les attentes d’un manager. Le sentiment d’appartenance à une équipe et la reconnaissance de chaque succès transformera votre culture interne en une puissante culture de vente.

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