Comment réussir sa campagne d’emailing ?

Dans la vente, il n’est pas rare d’utiliser une campagne d’emailing, c’est-à-dire une séquence d’envoi d’un ou plusieurs emails à un certain nombre de personnes, pour promouvoir son produit.

Tout comme le démarchage téléphonique ou terrain, cette technique présente des forces et des faiblesses. Bien réalisée, cette campagne peut faire décoller vos taux de réussite largement au-delà de vos scores de prospection téléphonique ; mais faite avec des erreurs, elle peut vous conduire tout droit dans le mur et vous faire perdre définitivement vos prospects potentiels.

Voici quelques conseils pour éviter de tomber dans les « spam » et réussir une campagne d’emailing.

  1. Bien se distinguer d’un email de spam

Il y a une grande différence entre le spam et le cold email .

Le spam désigne un email envoyé à une quantité massive de contacts indifférenciés, avec une intention malveillante. L’objet de l’email induit très souvent en erreur (par exemple : « Félicitations ! Vous venez de gagner deux places pour… »).

Un commercial peut envoyer un email « à froid » à une liste de personnes identifiées comme prospects potentiels, afin de communiquer de manière transparente avec eux sur son produit. Cette technique peut susciter une attention toute particulière du prospect potentiel et ne doit pas être sous-estimée.

Concrètement, pour ne pas être considéré comme spam, un email doit contenir les éléments suivants :

  • L’identité réelle de l’expéditeur accompagnée d’une adresse business
  • La possibilité de se retirer de la liste d’emailing
  • Un objet d’email réel et bienveillant
  • Une marque clairement identifiée en cas de publicité au sein de l’email

N’omettez donc jamais ces informations lorsque vous commencez une campagne d’emailing.

  1. Evitez les erreurs classiques

Même si votre objet est honnête, que vous signez de votre vrai nom ou que vous offrez la possibilité au lecteur de se désinscrire de votre mailing list, vous n’êtes pas encore à l’abri de passer pour un casse-pieds et d’être recalé au rang de spam malgré votre bonne foi.

Voici les quelques erreurs classiques des campagnes de prospection par emails qui anéantiront toute votre stratégie en un rien de temps :

Ne pas cibler le décisionnaire d’achat

Quand vous avez fait votre liste de prospects potentiels à contacter par emails, que ce soit via des recherches Linkedin ou d’après votre base de données personnelle, vous avez pu faire des erreurs ou simplement manquer certaines informations. Ainsi, toutes les personnes que vous contactez ne sont sûrement pas les décisionnaires d’achat au sein de leur entreprise.

Malheureusement pour vous, si vous envoyez un email de prospection à une personne qui ne se sent absolument pas concernée, il y a de fortes chances pour qu’elle supprime immédiatement votre email, voire vous place dans ses spams.

Pour éviter cela, invitez votre destinataire à vous rediriger vers la bonne personne : prévoyez une courte phrase de politesse pour vous excuser en cas d’erreur et priez votre lecteur de transférer votre email à la personne intéressée.

Cette preuve de professionnalisme vous rendra plus crédible et, de surcroît, vous évitera de perdre toutes vos chances avec une entreprise au premier contact.

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Vous éterniser

Votre but est et doit rester de susciter l’intérêt pour votre produit et non pour vous. Or, vous n’avez aucune chance d’être lu si vous racontez votre vie. Evitez les : « Bonjour XY, je m’appelle… Je suis actuellement… et travaille pour… ». Les personnes que vous contactez ne savent certes pas qui vous êtes mais n’ont jamais exprimé l’intention de le découvrir non plus.

De surcroît, plus un message est court, plus il a de chance d’atteindre son but.

D’après une étude menée par Microsoft en 2015, le temps de concentration moyen sur internet est passé de 16 à 8 secondes depuis les années 2000. Ne vous étendez donc pas sur les mérites généraux de votre produit mais posez un problème que votre prospect rencontre sûrement et que votre produit résout.

Cet email est un simple teaser qui invite le prospect à se renseigner de lui-même, ou qui le prépare aux quelques autres emails que vous lui enverrez pour continuer la description (dans une même logique d’emails courts).

Avoir l’air d’un robot

Vous allez envoyer le même message à des centaines de personnes : c’est normal qu’il ne soit pas plein de poésie, mais vous devez quand même éviter les ressemblances avec un message automatique.

Quand vous préparez votre email-type, prenez le temps de le rendre le plus original et personnalisé possible. N’utilisez pas un argumentaire classique que l’on pourrait retrouver partout car vos lecteurs risquent de croire à du spam et vous catégoriseront comme tel. Orientez votre discours autour de ce que vous savez de votre destinataire pour qu’il se sente concerné et qu’il voie que vous êtes… humain. Invitez-le à discuter avec vous de votre produit plutôt que de monologuer.

De plus, dans votre façon de vous adresser à votre lecteur, n’utilisez ni expressions trop distanciées ni trop formelles au risque de sonner comme un automate. Sans tomber dans le langage familier, essayez d’avoir l’air naturel et de bien montrer que vous cherchez simplement à intéresser votre destinataire, et non pas à l’assommer de publicités non ciblées. Utilisez des formules engageantes, telles que : « J’ai vu votre profil sur… vous travaillez a priori dans… ».

Et évidemment : évitez toute faute d’orthographe et de grammaire. Si votre message est trop mal écrit, vous perdez en crédibilité professionnelle mais aussi humaine : votre lecteur pourrait croire qu’il s’agit d’un message traduit automatiquement sur internet depuis une autre langue, ce qui est très souvent le cas des spams.

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Abandonner au premier email

Vous avez utilisé un outil de tracking et constaté qu’un grand nombre de destinataires avait bien ouvert et lu votre email… mais le résultat escompté n’est pas au rendez-vous ? Soyez indulgent avec vos lecteurs !

Même si votre premier email a suscité son intérêt, votre lecteur l’a peut-être tout simplement oublié à cause de son travail ou pour toute autre raison. Il est donc important de lui faire des piqûres de rappel suivant son degré d’intérêt, avec idéalement un scénario de 5 à 8 emails consécutifs.

Attention, l’idée n’est pas de renvoyer les mêmes messages, mais plutôt de continuer votre argumentaire tout en en profitant pour rappeler au prospect que votre offre existe. Si votre premier email a fait bonne impression, votre prospect sera certainement ravi que vous le lui rappeliez.

Commencez ce nouvel email par une question ou une problématique qu’il pourrait rencontrer et que votre produit vient résoudre.

  1. Utilisez vos techniques sales de pro !

Si vous évitez les pièges listés ci-dessus et que vous croyez en votre produit, il ne vous reste plus qu’à écrire un email argumentatif de professionnel, comme vous savez déjà si bien le faire en rendez-vous ou par téléphone.

N’oubliez pas de personnaliser votre message au maximum, avec le plus de noms propres possibles (celui du destinataire, de sa boîte, etc.) sans oublier de préciser son nom dans l’objet de l’email également. Les emails sont ouverts en moyenne 20% plus souvent si le nom du destinataire est dans l’objet.

Emettez toujours un « call-to-action » précis : invitez le destinataire à prendre un rendez-vous téléphonique avec vous ou à répondre à votre email, ou encore à se rendre sur votre site internet. Essayez cependant de ne pas tomber dans l’apitoiement : demandez-lui s’il est d’accord pour un rendez-vous ou un appel, mais offrez-lui toujours la possibilité de refuser. Si l’on propose à une personne de décliner une proposition (« mais vous êtes libres de ne pas accepter… »), on double ses chances qu’elle l’accepte, grâce à l’empathie créée.

A vous de jouer lors de votre prochaine prospection par email et bonne chasse !

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