Les 5 pratiques indispensables à faire lors d’un call client

Une des étapes majeures du selling process est l’entretien téléphonique avec le client : c’est votre première chance de vous démarquer, grâce à vos qualités personnelles. Cet entretien va déterminer la première impression que le client va avoir de vous, il ne faut donc pas négliger cette étape et tout faire pour briller.

Voici cinq conseils pour y parvenir :

  1. Souriez, vous êtes appelé(e) !

Lors d’un épisode de Ma Famille D’Abord, Mickael ne parvient pas à réprimer un immense sourire lorsque sa femme lui annonce, au téléphone, que sa mère ne pourra pas leur rendre visite prochainement ; l’instant d’après, il s’exclame : “comment ça, tu m’as entendu sourire ?”. En effet, aussi contre-intuitif que cela puisse paraître, le sourire s’entend.

Il rend l’intonation beaucoup plus enjouée et détendue. Obligée de faire un léger effort musculaire, la personne souriant aura plus d’énergie et paraîtra plus crédible lorsqu’elle ventera les mérites du produit ou service qu’elle vend. Un client fera donc facilement la différence entre un interlocuteur non-souriant qui paraîtra plus froid et moins intéressé et un interlocuteur au ton enjoué qui lui semblera bien plus enthousiaste et motivé.

  1. Contrôlez le volume et la cadence de votre voix

Les bons vendeurs, tout comme les bons acteurs, font très attention à leur intonation, à la puissance de leur voix et surtout à leurs accentuations.
Un commercial talentueux doit appliquer des règles oratoires simples mais précises à chacun de ses discours : accentuer un terme sur lequel il veut attirer l’attention du prospect (le nom du produit, ses qualités, sa popularité, etc.) et répéter plusieurs fois une expression pour que le client l’intègre bien.

Par son discours, il cherche davantage à transmettre une émotion et à rendre empathique son auditeur. En effet, quand un client se reconnaît dans son vendeur, il lui accorde sa confiance et se rend bien plus susceptible de lui acheter son produit.

Article en relation : L’importance d’un inside sales dans un cycle de vente

  1. Posez des questions

Si vous êtes un expert de la vente, vous savez déjà que l’écoute pèse bien plus lourd que le discours dans la vente.
Avant votre appel, préparez le plus de questions possibles à poser à votre client. Cela l’incitera à résumer intérieurement ce que vous venez de lui expliquer et l’aidera à mieux retenir votre offre.

Le retour d’un client peut être réellement bénéfique, et le plus de questions vous poserez, le plus d’informations qualitatives vous en retirerez. Pour un premier entretien téléphonique, ne le submergez pas de questions, mais tentez de lui poser des questions telles que « que pensez-vous de notre produit ? » ou encore « recommanderiez-vous ce produit à vos proches ? ».

  1. Allez droit au but

Même s’il vous accorde quelques minutes d’attention durant cet appel, votre temps est très limité car votre interlocuteur aura probablement pris une décision au bout de quelques instants.

Soyez donc succinct mais efficace : ne bâclez pas votre discours pour débiter le plus d’arguments possibles mais privilégiez deux ou trois arguments solides, susceptibles de retenir son attention. Ne diluez pas ces arguments au milieu de détails sans importance car cela réduit également leur crédibilité – si besoin, limitez-vous à un bref exemple.

N’hésitez pas également à reformuler les dires du client. Même si cela peut paraître inutile, cela créer une dynamique positive dans l’échange et permet de souligner que les paroles du client ont été entendues et comprises.

  1. Préparez une catch-phrase qui vous rendra inoubliable

De nouveaux commerciaux appelleront probablement votre client pour le démarcher après vous. Si vous ne marquez pas son esprit lors de cet appel, vous passez définitivement à côté d’une entrevue physique.

Il est donc très important de préparer, avant votre appel, un élément-clé à “ressortir” durant l’entretien afin de marquer sa mémoire en faisant impression, idéalement en fin d’échange. Que ce soit par une question intéressante ou par une anecdote marquante, vous devez rester dans l’esprit de votre client au moment où il décidera avec qui passer ses prochaines étapes d’achat.

Laisser un commentaire

Entrez vos coordonnées ci-dessous ou cliquez sur une icône pour vous connecter:

Logo WordPress.com

Vous commentez à l'aide de votre compte WordPress.com. Déconnexion /  Changer )

Photo Google+

Vous commentez à l'aide de votre compte Google+. Déconnexion /  Changer )

Image Twitter

Vous commentez à l'aide de votre compte Twitter. Déconnexion /  Changer )

Photo Facebook

Vous commentez à l'aide de votre compte Facebook. Déconnexion /  Changer )

Connexion à %s

Ce site utilise Akismet pour réduire les indésirables. En savoir plus sur la façon dont les données de vos commentaires sont traitées.