10 questions à se poser avant d’accepter un nouveau job de sales

Vous êtes en recherche du job idéal ?

Quand une opportunité se présente, vous allez bien sûr étudier les conditions salariales proposées, et bien que cela soit important, il y a aussi d’autres avantages à considérer.

Les choix que vous ferez vont déterminer votre valeur marché, il s’agit donc de distinguer une bonne opportunité d’une excellente opportunité.

Voici 10 questions pour vous aider à faire un choix réfléchi :

À propos de l’opportunité

  • A quelle phase de maturité se situe la startup qui recrute ?

Plus l’entreprise ou la startup est jeune, plus la pression sur vos épaules risque d’être élevée. En effet, le ROI attendu par les fondateurs sera scruté de très près car c’est l’avenir de l’entreprise qui est en jeu. Le droit à l’erreur sera donc limité et votre période d’essai sera mise à rude épreuve.

  • La startup est-elle bien financée ?

Si la jeune pousse pour laquelle vous postulez est en forte croissance, attention aux problèmes de trésorerie. Vérifiez les dernières levées de fond sur les moteurs de recherche. Une levée de fonds importante (>100K€) sera presque toujours mentionnée par les médias spécialisés. En règle générale, on estime qu’une entreprise est bien financée quand elle vient de lever a minima 500K€ mais pour plus de confort, il vaut mieux privilégier les entreprises qui ont levé au moins 1 million d’euros au total sur les 12 derniers mois (ou 2M€ sur 24 mois etc…)

  • Quel sera mon rôle ?

Avoir un impact direct sur le chiffre d’affaires dégagé est un moyen de mettre en évidence vos qualités de vendeur et donc votre valeur ajoutée. Certaines startups, notamment celles à forte croissance, peuvent être réticentes à embaucher des sales provenant de grands groupes habitués de la vente complexe au sein desquels l’impact individuel est parfois difficile à mesurer dans les résultats d’une équipe sales.

De la même façon, une startup commercialisant des solutions au panier moyen faible jouera beaucoup sur le marketing pour générer du lead entrant de manière efficace, ce qui diminuera votre impact commercial dans la réussite d’un deal.

Il est donc important d’étudier le potentiel des solutions à vendre avant de prendre une décision et notamment leur capacité à convaincre les grands comptes. Les startups dans lesquelles vous jouerez un rôle central et capables d’adresser les process clés des entreprises du CAC40 sont à privilégier, puisqu’en cas de réussite, votre profil intéressera tous types d’entreprises et votre valeur marché sera donc plus importante.

En revanche, nous recommandons les grands éditeurs si vous aimez le travail d’équipe et la gestion de projet.

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  • Quel est le niveau de difficulté d’une vente ?

Êtes-vous alimenté par des leads entrants ou êtes-vous en train de chasser et transformer des leads en prospect puis en deal par vous-même ? Quels process marketing sont en place ? Si cette tâche vous appartient, c’est moins de temps que vous consacrerez à parler à vos clients et donc à générer du chiffre d’affaires.

Par ailleurs, quelle technologie vais-je devoir commercialiser ? Est-ce qu’elle répond à un besoin clair pour les entreprises ? L’entreprise est-elle leader sur son marché ? Des sites comme Gartner ou Forrester permettent de vérifier le classement d’une technologie pour les entreprises de taille moyenne et grande.

Pour les startups, il s’agit de rechercher sur internet des articles sur ces sujets et d’étudier la concurrence. Attention, il n’est pas rare que des entreprises se présentent comme précurseur sur leur marché alors qu’en réalité elles sont en retard sur la concurrence. Vous pouvez parcourir sur LinkedIn les profils des sales passés par ces entreprises et analyser leur parcours ainsi que le temps passé dans la société. Cela vous donnera des indications sur la capacité de l’entreprise à attirer de bons profils et à les retenir.

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Il est aussi intéressant d’étudier le profil des fonds d’investissements derrière ces startups et les startups qu’elles soutiennent. Vous trouverez assez facilement ces informations sur internet.

  • Puis-je avoir un retour des équipes en place?

L’idéal serait de trouver dans votre réseau un moyen d’avoir un retour informel sur l’entreprise qui recrute.

À propos de la structure de salaire

  • Votre salaire fixe sera-t-il suffisant pour vivre ?

Assurez-vous en priorité que votre salaire fixe permettra de couvrir votre niveau de vie pour ne pas dépendre de commissions potentiellement inatteignables. Plus l’entreprise est jeune, plus l’importance de bien négocier votre salaire fixe est élevée.

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  • La structure des commissions vous motivera-t-elle à atteindre vos objectifs ?

Soit vous négociez un salaire variable fixé à l’avance en cas d’atteinte des objectifs, soit vous disposez d’un pourcentage de commissions perçues sur chaque vente. En cas de « package » à 100% d’atteinte des objectifs, il est intéressant d’étudier le mécanisme de déclenchement des commissions en dessous et en cas de dépassement.

Nous recommandons d’éviter les startups qui refusent de verser des commissions en dessous de l’atteinte de vos objectifs. Cela signifie qu’elles estiment que 100% de l’atteinte des objectifs repose sur vos épaules, ce qui est impossible donc peu éthique.

En effet, il existe presque toujours une marge d’erreur dans l’appréciation d’un objectif commercial qui doit être pondéré sur votre rémunération.

  • Quel est le taux d’atteinte des objectifs dans l’équipe?

Certaines entreprises fixent des objectifs que seule une minorité de l’équipe peut atteindre. N’hésitez pas à poser la question en entretien et à demander à d’autres sales si possible.

  • Quels types d’avantages propose la startup ? Une prise de part à quelles conditions ?

Les possibilités de prises de part dans la société sont monnaie courante chez les jeunes startups pour compenser le manque d’avantages en nature proposés. Les modalités de rétribution de ces parts sont très variables et ajustables à volonté (avec des BSA ou des BSPCE par ex). Pour un sales bénéficiant déjà d’un salaire fixe + variable, il ne faut pas espérer une entrée au capital conséquente. En général, cette prise de part se situe entre 0,1% et 5%.

  • Quel est le meilleur endroit pour trouver la bonne opportunité ?

DeepFish est votre assistant de carrière spécialiste des opportunités sales sur le marché des startups. En vous inscrivant sur www.deepfish.co, non seulement vous serez contactés par les meilleures startup du moment, mais vous aurez aussi les conseils avisés de nos experts du marché. Nous serons en mesure de vous aiguiller sur des sujets comme le salaire, la prise de part, les sociétés attractives du moment, les pièges à éviter…

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