Comprendre le financement d’une startup

La presse présente fréquemment des startups réalisant d’importantes levées de fonds avec des valorisations à plusieurs millions d’euros qui peuvent paraitre irrationnelles pour les non-initiés.

Derrière ces chiffres se cache une réalité économique, celle du capital risque, qui consiste pour des investisseurs avisés à miser sur des startups à fort potentiel dans l’espoir de générer des plus-values conséquentes.

Malgré un taux de succès dans l’ensemble faible, le retour sur investissement est suffisamment important en cas de succès pour largement rembourser de mauvais investissements.

Pourquoi une startup lève-t-elle des fonds ?

A la différence d’une société plus traditionnelle qui compte avant tout sur ses résultats pour convaincre des partenaires de financement classiques (crédit bancaire, aides publiques…) pour investir dans le développement sécurisé de leur entreprise sur le long terme, une startup recherche une croissance agressive à travers des fonds externes pour être en capacité de « scaler » leur business (industrialiser les process) et ainsi atteindre rapidement d’importantes parts de marché pour dans un deuxième temps rechercher la rentabilité.

Cette approche « winner takes all », issue de la plus pure philosophie américaine, est un chemin vers le succès risqué mais pouvant mener au statut très recherché de « licorne » pour les plus performantes d’entre elles (Licorne : entreprise valorisée à 1 Milliard de dollars minimum par les analystes du marché)

Investisseurs français VS investisseurs américains

Il faut revenir aux origines de la Silicon Valley, dans les années 30-40, pour comprendre son fonctionnement, particulièrement en termes de financement. La majorité des innovations technologiques (électronique de pointe) sont alors soutenues par des fonds publics (militaires) dédiés à la recherche et sont notamment destinées à l’école de Stanford.

Cet argent frais et plus facilement disponible qu’un investissement privé booste l’innovation et permet à de nombreuses sociétés technologiques de croître de manière optimale, en recrutant les meilleurs spécialistes. Un cercle vertueux s’est ensuite instauré, les entrepreneurs à succès investissant à leur tour dans de nouvelles startups.

Aujourd’hui, la Silicon Valley est l’endroit où l’on retrouve le plus d’investisseurs mais également où la concurrence est la plus importante au monde.

En France, les meilleures pratiques autour du milieu Startup ont connu une croissance importante ces 10 dernières années, portées par un groupe d’entrepreneurs passionnés issus de la vague « dot com » du début des années 2000 (Pierre Kosciusko-Morizet, Xavier Niel, Marc Simoncini, Frédéric Mazzella…). Mais cela reste de la culture alternative et les grands industriels peinent encore à investir en masse dans les entreprises à fort potentiel.

L’une des raisons qui freinent ces bonnes pratiques est la défiscalisation permise par le gouvernement en cas d’investissement dans une Startup. Celle-ci a pour effet de limiter la prise de risque et donc l’éclosion des business models les plus innovants puisque les investisseurs ne cherchent plus nécessairement une importante plus-value mais plutôt une simple niche fiscale.

En conséquence, les projets à forte ambition ont tendance à être écartés au profit de projets dont le business plan et la rentabilité sont clairement prévisibles.

Malgré sa population très importante d’ingénieurs, la France est donc à la traîne sur le classement du nombre de licornes qu’elle comporte.

# Unicorns per Country (S1 2017) (**)
US>150
China108
UK8
Germany4
South Korea3
Israel, Switzerland, Sweden, France*, Singapore2


* La France, 5ème économie mondiale, au même niveau qu’Israël (34ème) ou Singapour (37ème)

    ** Source : CB Insights

Comprendre les étapes de financement d’une startup

Pour connaître le statut de financement d’une startup, une simple recherche sur Google permet d’avoir les premières informations sur les levées de fonds qu’elle a connues.

Connaître le stade de financement d’une startup est très important car cela impacte l’ensemble des processus de l’entreprise et leur exécution. C’est une information clé pour savoir quel est le moment propice pour la rejoindre en tant que sales.

Un site fait référence pour les informations financières des startups : Crunchbase. Ce site fournit une base de données très utile sur les étapes de financement des startups et les profils des investisseurs.

Il faut différencier plusieurs types de levées de fonds : le Seed, les séries A, B, C, etc. et l’IPO (entrée en bourse => moins de 0,1% des startups).

Startup en Seed

C’est le 1er tour de financement, la phase d’amorçage, où la startup lève des fonds à travers des proches (aussi appelé « Love Money ») ou des business angels, pour un montant en général inférieur au million d’euros. L’argent est dépensé avant tout dans la réalisation d’une première version du produit (Minimum Viable Product) et parfois en ressources humaines.

Généralement, l’équipe est composée des fondateurs et des premiers salariés, la fonction commerciale étant généralement, à ce stade, assurée par l’un des fondateurs.

Startup en série A

Les startup ayant réalisé une première levée en série A, sur des montants inférieurs à 2-3 millions (en Europe), sont encore considérées comme étant à un stade précoce. Les process de vente ne sont pas encore en place donc rejoindre ce type de société comporte un risque élevé en tant que sales mais également un défi important.

En effet, tout reste à créer : le process de vente marketing/sales, le choix des outils, l’argumentaire, la base de données de leads ou la construction d’une équipe sales. Autant de tâches, certes intéressantes, mais qui vous éloignent de la vente à proprement parler.

Cependant le niveau de risque étant assez élevé, la prise de participation potentielle peut être intéressante.

Si vous avez un état d’esprit joueur, c’est une opportunité intéressante, car l’addition d’une belle croissance avec une prochaine levée en perspective, voire une revente, peuvent vous rapporter gros.

Il s’agit avant tout de vous assurer que vous serez en capacité d’assurer votre train de vie minimum en vous basant sur le salaire fixe car la partie variable n’est pas toujours atteignable la première année et il ne faut pas compter sur les avantages en nature que pourrait vous offrir un grand groupe.

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Startup en série B

La startup a maintenant 3 ans minimum et vient de lever entre 5 et 10 millions en série B, après avoir atteint les objectifs fixés pour la première levée, et a ainsi gagné la confiance des investisseurs pour un deuxième tour de financement.

Généralement, cet argent est utilisé pour accélérer la croissance, en augmentant l’effectif de l’équipe, en s’implantant dans de nouveaux pays, ou en rachetant d’autres sociétés.

Il s’agit en général d’un très bon timing pour intégrer une startup en tant que sales expérimenté. Le risque est assez limité car la croissance est présente où les moyens sont disponibles pour aller la chercher et la prise de participation est souvent possible.

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Startup en série C ou +

Vous rejoignez une pépite, voire une licorne (startup valorisée à plus d’un milliard) ! Après 6 à 10 années d’existence, la société a levé plusieurs dizaines de millions d’euros. L’objectif de cette levée est d’inonder le marché avec une stratégie de conquête agressive et un développement mondial à travers notamment le recrutement de sales seniors, VP sales et country managers.

L’avantage est ici clairement les packages salariaux intéressants, mais la prise de participation est généralement rare. Il est par contre assez courant d’avoir des bonus sur les résultats financiers de la société. Il faut par contre avoir en tête que la croissance ne sera pas celle d’une jeune startup, donc une prise de participation, si elle est possible, est ici moins intéressante en termes de retour espéré.

IPO

A ce stade, la startup n’en est plus vraiment une ! L’IPO traduit une entrée sur un marché boursier (Eurolist, Alternext ou Nasdaq par exemple). Des process contraignants et obligatoires viennent freiner tout changement ou innovation rapide et des couches de middle management se forment avec un reporting imposé par et pour les investisseurs. Seuls les résultats financiers trimestriels comptent et l’importance du financier est primordiale.

Il n’y a quasiment plus de raison particulière d’intégrer une startup cotée en bourse, si ce n’est de rejoindre une société avec les moyens d’un grand groupe et ayant conservé un certain état d’esprit.

La question des investisseurs

Les investisseurs ont un rôle primordial dans la réussite d’une startup car chaque décision importante prise par une entreprise est préalablement challengée par les investisseurs. Sur Crunchbase ou Linkedin, vous pouvez accéder aux portefeuilles des investisseurs, connaître leur parcours (anciens entrepreneurs ou non ?) et savoir s’ils ont investi dans d’autres startup à succès dans le passé.

La majorité des fondateurs de startup recherchent des investisseurs qui, certes, vont apporter du cash pour accélérer la croissance, mais vont aussi leur permettre d’étendre leur réseau et leur expérience pour prendre les bonnes décisions. Un réseau de qualité permet de trouver rapidement des réponses à propos de problèmes déjà rencontrés par d’autres entrepreneurs (exemple : comment embaucher un sales director ou comment attaquer le marché allemand ?).

DeepFish se spécialise sur l’analyse du marché des startups pour aider les sales à y voir clair sur les meilleures opportunités du moment.

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