Les 5 choses à faire pour bien négocier son salaire quand on est sales

Comment évaluer une proposition de salaire quand on est sales ?

Lorsqu’un sales souhaite changer d’employeur, quelles qu’en soient les motivations, la question du salaire est un élément important à bien négocier. En effet, si l’appât du gain n’est pas nécessairement votre motivation première, il s’agit de vous assurer que vous pourrez à minima maintenir votre train de vie actuel. Pour pouvoir évaluer une nouvelle opportunité de carrière, il faut donc connaître précisément le mécanisme et les composants de votre package OTE (On Target Earning), c’est-à-dire le package annuel que vous recevrez à objectifs atteints.

Votre OTE ne sera jamais garanti, et s’il s’agit de votre motivation première, vous devez vous assurer d’en connaître le maximum de détails.

1) Comprendre comment le manager a construit votre OTE

Il s’agit avant tout de demander à votre futur manager ouvertement comment est constitué l’OTE et notamment la répartition fixe/variable. Certains employeurs basent l’OTE sur un objectif volontairement atteignable et qui constituera, en contrepartie, votre indicateur principal de réussite au sein de la société.

D’autres établissent un OTE en fonction de métriques diverses telles que le panier moyen, la durée d’un cycle de vente ou encore la marge brute par deal.

Si le cycle de vente est court, l’OTE peut être fixé sur la base des quotas moyens atteints par les sales après X mois au sein de la société.

D’autres employeurs considèrent que l’OTE est un challenge à atteindre uniquement pour les meilleurs éléments. Cela est surtout vrai chez les profils avant-ventes dont l’objectif principal consiste à porter le discours de valeur auprès des clients et non d’assurer la signature du deal.

Dans tous les cas, assurez-vous de bien comprendre comment votre OTE et votre objectif sont définis et surtout s’ils sont négociables.

2) Demandez les performances de l’équipe en place

Si la société dispose déjà de sales dans son équipe, demandez au manager d’estimer quel pourcentage de l’équipe se trouve au-dessus de l’atteinte des objectifs en ce moment. Intéressez-vous plus spécifiquement aux sales qui ont rejoint la société récemment.

Lorsque le manager vous demandera si vous avez des questions, profitez-en pour demander à rencontrer des sales de l’équipe. Ce sera l’occasion de vérifier que leurs réponses sont cohérentes avec celles que vous avez obtenues en entretien. Cette épreuve ne doit cependant pas être l’unique facteur de décision, les sales n’ayant pas la vision exhaustive de ce qui se passe dans leur société.

Bien entendu, il faut essayer de comprendre les moteurs du succès pour les personnes qui sont les plus performantes. Disposez-vous du même contexte favorable qu’eux (quota, territoire, pipeline, support marketing, solutions à vendre) ?

3) Rapportez l’OTE en objectifs à court terme

Supposons que votre futur employeur vous dise que pour atteindre un OTE de 70K, vous devez générer 500 000e de revenus. Prenez ce nombre global et divisez-le en objectifs trimestriels. Vous devriez pouvoir projeter sur Excel votre OTE pour estimer votre objectif par mois et par semaine. Ensuite, demandez à connaître la valeur moyenne d’un deal. Si cette valeur dépend notamment de l’expérience du sales, utilisez le plus faible panier moyen comme référence.
Avec un panier moyen à 25K, vous devez faire 20 deals (500k€ / 25) soit environ 2 deals par mois. Cette information, couplée à la durée moyenne d’un cycle de vente et le pipeline actuel sur votre territoire, vous permet d’estimer les conditions pour atteindre votre OTE.

4) Renseignez-vous sur les supports aux ventes

Lorsque vous considérez les objectifs de revenus que vous avez pour votre première année, il est important d’examiner également comment construire votre pipeline. Utilisez une valeur de pipeline entre 3 et 4 fois votre objectif (ou quel que soit le rapport proche).

La construction d’un pipeline à partir de rien, c’est-à-dire ni sans CRM, données clients/prospects renseignées, ni support marketing ou inside sales, s’avère évidemment beaucoup plus difficile et reculera de manière importante l’atteinte de vos objectifs.

Article en relation : L’importance d’un inside sales dans un cycle de vente

5) Clarifiez les missions non commerciales

Souvent, en particulier chez les startups, vos managers peuvent avoir besoin de support pour des missions transverses comme la mise en place d’un CRM, la création du process avec le marketing ou l’aide à la formation d’autres sales. Bien que certaines de ces responsabilités soient inévitables, le temps nécessaire pour les effectuer se fait aux dépens de votre mission principale qui est d’être chez vos clients.

Essayez donc d’estimer la charge de travail additionnelle et de vous projeter dans votre job au quotidien pour voir si cela est acceptable.

En conclusion :

Une discussion transparente et ouverte sur la faisabilité d’atteindre votre objectif s’avère nécessaire durant votre entretien. On ne reprochera pas à un sales d’explorer et de vouloir obtenir des informations clés alors que c’est ce qu’on lui demandera de faire dans son travail au quotidien.

Article en relation : Parler « salaire » est un progrès social

Ne comptez-pas sur le manager qui vous embauche pour vous communiquer spontanément ce niveau de détail, ça le mettrait dans une situation défensive qu’il souhaite évidemment éviter.

En revanche, en l’engageant sur ce terrain-là, vous l’obligez à l’avance à se projeter sur les attentes qu’il pourra avoir de vous sur la première année, ce qui vous permettra à tous les deux de commencer la relation sur des bases saines.

Si vous communiquez avec diplomatie et que vous faites preuve d’une certaine ouverture d’esprit, vous mettrez en avant votre attention du détail et votre niveau de maturité en démontrant que vous êtes déjà concerné par les problématiques de votre futur employeur.

S’il ou elle est réticent(e) à communiquer sur ces éléments ou le fait de manière floue et/ou agacée, vous devez considérer qu’il y a un problème et qu’il vaut peut-être mieux rester dans votre zone de confort actuel.

Sur www.deepfish.co, vous pouvez préciser votre salaire fixe souhaité.

Laisser un commentaire

Entrez vos coordonnées ci-dessous ou cliquez sur une icône pour vous connecter:

Logo WordPress.com

Vous commentez à l'aide de votre compte WordPress.com. Déconnexion /  Changer )

Photo Google+

Vous commentez à l'aide de votre compte Google+. Déconnexion /  Changer )

Image Twitter

Vous commentez à l'aide de votre compte Twitter. Déconnexion /  Changer )

Photo Facebook

Vous commentez à l'aide de votre compte Facebook. Déconnexion /  Changer )

Connexion à %s

Ce site utilise Akismet pour réduire les indésirables. En savoir plus sur la façon dont les données de vos commentaires sont traitées.