Comment rejoindre LA bonne startup quand on est sales ?

Il s’agit d’abord de préciser ce que l’on entend par « startup ». Le terme anglais a été détourné de son sens premier qui définit simplement « une entreprise qui se lance ».

Aujourd’hui, le terme a largement été adopté pour définir « une jeune entreprise innovante dans le domaine technologique ».

Là encore il s’agit de préciser que, à niveau de maturité égal, une entreprise peut conserver le statut de Startup ou non. Ainsi, Uber, Airbnb, Blablacar, Spotify… sont parfois considérées comme des startups malgré leur taille conséquente.

On peut en effet estimer que ces dernières, étant sur de nouveaux marchés, n’ont toujours pas trouvé leur business model définitif. Une boite comme Criteo a elle, en revanche, récemment quitté le statut « sexy » de startup au point de voir certains de ses employés quitter le navire pour rejoindre des embarcations plus aventureuses.

Si l’esprit startup est toujours présent, la stratégie ainsi que la chaîne décisionnelle et les processus métiers sont eux désormais formellement établis.

Alors qu’est-ce qui rend les startups si attirantes ? Si elles inspirent en général une notion de croissance fulgurante, de levées de fonds faramineuses et de belles opportunités professionnelles, se cachent, derrière la lumière des médias, des problématiques conséquentes parfois dures à surmonter.

De nombreux sales, en particulier issus du secteur numérique, se posent la question légitime de rejoindre une startup, surtout après avoir évolué et fait leurs preuves dans un grand groupe.

Pour faire le bon choix, l’idéal est de se mettre à la place d’un investisseur. Certes, dans ce cas vous n’investissez pas de l’argent mais vous investissez votre temps, ce qui est plus précieux car impossible à rattraper.

Tout comme un capital-risqueur doit tirer le meilleur parti d’une réunion de 30 minutes avec un entrepreneur pour évaluer le risque et le potentiel de retour, vous devez vous assurer de faire le bon investissement dans la bonne startup.

Nous allons étudier, de manière pragmatique, les éléments à vérifier pour minimiser les risques et vous aider à faire le bon choix.

Avant l’entretien

1-   Origine de la Startup

S’agit-il d’une startup américaine (la majorité), européenne, ou tout simplement française ? Dans la plupart des cas, il existe des phases clés d’embauche des forces de vente chez une startup. Cela coïncide souvent avec l’arrivée d’une levée de fonds ayant pour objectif d’accroître les parts de marché, souvent à l’international, et donc nécessite d’embaucher des forces vives pour représenter la société et ses produits sur le marché ciblé.

Ce modèle empirique est très présent dans la culture des entreprises américaines qui favorisent la croissance plutôt que la profitabilité et qui n’hésitent pas à recruter à prix d’or des sales, sous la pression des objectifs imposés par les investisseurs.

Attention toutefois, si vous vous laissez attirer par les sirènes de ces sociétés américaines très attractives sur le papier, à prendre en compte que bien souvent, votre package salarial sera votre unique bénéfice, ces boites disposant rarement de bureaux propres et encore moins de CE, voiture de fonction, participation, intéressement, etc. Par ailleurs, souvent peu scrupuleuses, elles n’hésiteront pas à vous mettre à la porte au moindre caprice de la part des investisseurs.

2 – Quel est son USP (unique selling point) par rapport aux concurrents déjà en place ? Quelle est la problématique client que le produit ou service résoud ?

Il n’est pas toujours évident d’évaluer en quelques entretiens la pertinence d’un produit technologique surtout dans le domaine BtoB.

Voici donc quelques conseils basiques pour bien évaluer l’entreprise :

o  Classement Gartner : On ne présente plus le Magic Quadrant qui reste l’arbitre le plus fiable pour vérifier le positionnement d’un éditeur software.

Pour pouvoir rapidement trouver le positionnement de l’entreprise qui recrute, une astuce consiste à se rendre sur GOOGLE IMAGE et taper le nom de l’entreprise suivi de « MAGIC QUADRANT GARTNER » ainsi que l’année qui vous intéresse. Vous pourrez récupérer gratuitement une photo du quadrant postée sur le net.

o Veille / Presse spécialisée : Si elle n’est encore référencée par Gartner, vérifiez les articles de presse spécialisée et recherchez les différentes levées de fond ou IPO réalisées par l’entreprise. Les sites suivants sont des sources fiables :

www.lemondeinformatique.fr/

www.journaldunet.com

www.larevuedudigital.com

Renseignez-vous sur le marché qu’ils adressent afin de comprendre si le besoin auquel l’entreprise répond est temporaire, où s’il s’agit d’une véritable rupture constituant le socle de toute entreprise cliente (ou particulier pour le BtoC) dans un futur proche.

L’exemple le plus spectaculaire est celui de Kodak, le géant de la photographie qui n’avait pas souhaité investir suffisamment dans le numérique, laissant mourir à petit feu son business model vieillissant.

Le secteur du digital impose des cycles technologiques encore plus rapide, la veille est donc primordiale lorsque l’on évolue dans ce secteur. Par exemple une entreprise qui commercialise des outils de « Software Asset Management » aura-t-elle la capacité de s’adapter à la rupture imposée par les offres Cloud ?

o  Evaluations Glassdoor : Glassdoor est le Trip advisor des entreprises. Vous pourrez trouver de précieuses informations pour vous faire une idée sur l’atmosphère, le style de management, la rémunération moyenne dans l’entreprise, etc.

o  Page Linkedin : de précieuses informations également sont présentes sur la page de l’entreprise. Au-delà de la présentation et du réseau d’employés affiliés, vous avez accès à l’analyse de l’évolution des RH dans la société. Vous pouvez ainsi voir la tendance des recrutements mais également la durée moyenne d’un employé dans l’entreprise ou encore le pourcentage occupé par un corps de métier. Ainsi, si vous constatez que la part des sales est très importante par rapport aux équipes support (avant-vente, consultants) et que leur durée moyenne n’atteint pas les 2 ans, cela vous donne un indicateur sur la difficulté de la société à vendre ses produits.

Durant l’entretien

3 – Qui sont les co-fondateurs/top-managers et quelles sont leurs expériences ?

o  Il est vivement recommandé pour vous de rencontrer au moins un des fondateurs. Pourquoi une rencontre ? Pour vérifier dans quel état d’esprit il/elle vous accueille, quel parcours l’a amené(e) à créer une startup et quelle est sa légitimé à être dirigeant(e), au-delà du simple fait qu’il/elle était présent(e) à l’origine du projet.

o  Même dans une startup de taille conséquente, demander à voir un fondateur sera toujours considéré comme une marque de professionnalisme et en cas de refus, votre interlocuteur devra argumenter des raisons qui le poussent à refuser, ce qui vous donnera des indications supplémentaires sur la culture de l’entreprise.

4 – Quelle est la vision des fondateurs ? Quel avenir pour la startup ?

Il n’y a pas qu’une seule bonne vision, mais il est important de savoir vers où les fondateurs veulent aller avant de s’investir dans la startup.

Si la startup se développe pour être rachetée (ce qui n’est pas souvent l’objectif premier), cet achat pourrait se produire dans 6 mois, mais il pourrait également se produire dans 10 ans. Si vous avez des parts dans la société, un rachat signifie un gain potentiellement important mais également la fin du statut de startup. Cela se traduit souvent par des changements en termes de management, d’objectifs, voire par une perte de votre emploi.

Bon à savoir, il existe 3 raisons majeures de rachat de startups :

– le rachat technologique : la startup développe une technologie innovante pouvant être perçue comme une menace ou une opportunité par les acteurs historiques du marché.

– le rachat RH : consiste à récupérer les compétences de l’équipe dirigeante et salariée pour se développer rapidement ou attaquer un nouveau marché

– le rachat compétitif : pour acquérir une base client/utilisateurs. Ce type de rachat est le plus courant dans les applications mobiles ou les réseaux sociaux. Il existe une variante, le rachat basé sur le temps d’utilisation de l’outil par les utilisateurs.

-Enfin, une possibilité plus rare pour la startup est son entrée en bourse, souvent synonyme de « jackpot » pour les salariés disposant de parts dans la société.

En revanche, si vous arrivez juste après une introduction en bourse, attendez-vous à être dans un climat particulièrement tendu, une IPO impliquant la mise en place de processus et d’outils de reporting importants qui peuvent se faire dans la douleur, tout en devant supporter la pression des résultats liés à ce nouveau statut.

5 – Focus sur la vente, combien de sales font leurs objectifs et comment sont-ils fixés ?

Une entreprise n’a pas intérêt à ce que tous ses sales atteignent leurs objectifs. Si c’est le cas, c’est qu’il s’agit d’une stratégie temporaire de fidélisation des sales, un peu comme Uber qui assure une rémunération fixe à tous ses chauffeurs lorsqu’ils débarquent sur un marché. Il est fréquent que plus la croissance de l’entreprise augmente, plus les objectifs soient difficiles à atteindre. Si 60-70% des sales atteignent leurs objectifs, c’est un chiffre sain.

Demander comment ces objectifs sont déterminés est important mais peut-être perçu comme une information relativement confidentielle car elle concerne la stratégie de l’entreprise à laquelle vous n’êtes pas encore associé(e). Posez donc la question une fois, ce ne sera pas mal perçu venant d’un commercial au contraire. En revanche ne creusez-pas trop, votre insistance pourrait vous faire paraître pour trop opportuniste. Cela vaut également pour la répartition des territoires.

En revanche, il est légitime de demander qui sont leurs principaux clients pour pouvoir comparer leur secteur d’activité avec celui que l’on souhaite vous attribuer ce qui permet au passage de balancer un peu le rapport de force en votre faveur.

6 – Quel est le turnover chez les sales ?

Dans beaucoup de startups, le turnover des sales est élevé car les processus de recrutement ne sont pas encore au point. Ce n’est pas le type de startups que vous souhaitez forcément rejoindre.

Une bonne pratique consiste à regarder les profils LinkedIn des anciens sales passés par ces sociétés pour analyser leur parcours.

–      Combien de temps sont-ils restés dans la société ?

–      Ont-ils quitté la société pour rejoindre une autre startup ? Si c’est le cas pour plusieurs d’entre eux (un cas individuel pouvant être lié à la mauvaise performance d’un individu), c’est un signal d’alarme. Une Startup doit être synonyme de prospérité et un commercial n’est pas censé quitter une entreprise en pleine croissance.

Il est également important de comprendre si la startup cherche un commercial depuis longtemps et si oui, pour quelle(s) raison(s). Les offres sur les job-boards tels que LinkedIn, ou directement sur le site de l’employeur, indiquent en général la date à laquelle a été postée l’annonce. Si le poste est ouvert depuis longtemps, il se peut que l’entreprise fasse du « body shopping » qui consiste à se créer un pipeline de candidats potentiels pour le futur, ce qui est évidemment une perte de temps pour vous.

7 – Question de survie : Quelle est la réserve de trésorerie de la startup ?

Si la société n’a pas levé d’argent pendant un certain temps (plus de 2 ans, par exemple) il est intéressant de se renseigner sur le plan d’action de la société et l’objectif final à atteindre. Cela vous donne un aperçu de son cash-burn (consommation de trésorerie) sans forcément poser spécifiquement la question.

Connaître le cash-burn et le cash-flow (trésorerie restante) permet de savoir si l’avenir de l’entreprise sera lumineux ou sombre et surtout quand sera le moment où les caisses seront vides si rien ne change.

Si le sujet est sensible pour les fondateurs, vous pouvez aborder les plans de levée de fonds de la startup.

8 – Last but not least : prise de part ou non ?

Aborder la question d’une prise de participation au capital est délicat (tout comme la question du salaire, surtout en France) mais il est nécessaire d’être au clair sur le sujet. Si vous recevez une offre et avez une attribution d’actions, essayez d’en connaître le pourcentage. Si les fondateurs ne sont pas transparents sur le sujet, cela signifie souvent que vous n’aurez rien !

Pour la négociation du pourcentage (si négo il y a), nous vous conseillons d’en parler au préalable avec des personnes baignant dans l’environnement startup et au clair sur les pratiques.

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Bilan

Choisir la bonne équipe doit être le critère le plus important au moment de rejoindre une startup. Il va sans dire que vous devez travailler avec les meilleures personnes que vous pouvez trouver. Recherchez qui sont les avant-ventes sur Linkedin, et/ou demandez à les rencontrer. Ce sont les personnes avec qui vous allez travailler, ils doivent vous faire bonne impression.

Il est également important de choisir une entreprise dont le cœur de business correspond à l’expérience que vous souhaitez acquérir. Si vous vous joignez à une startup très jeune, vous serez probablement la seule personne sur le poste commercial, donc votre apprentissage se fera principalement par l’expérience (learning by doing).

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