Etes-vous sûr(e) de faire de la « vente complexe » ?

Lorsque vous passez un entretien pour une startup, un éditeur software ou une ESN (entreprise de services numériques), on vous parlera souvent de votre expérience en  » vente complexe  » souvent utilisé avant ou après les mots « grands comptes ».

Ce terme, a priori subjectif, inclut malgré tout quelques critères assez précis permettant de vous situer au moment de répondre.

Le terme de vente complexe est généralement utilisé dans le contexte de l’activité commerciale B2B pour désigner des processus de vente particulièrement longs et compliqués.

1 – Il s’agit d’une vente de type « vente de solution »

Souvent dans le cadre d’un ou plusieurs appels d’offre, une vente de solution implique généralement pour le client l’achat d’innovation digitale et/ou technologique visant à transformer des processus internes pour améliorer leur performance ou tout simplement développer une activité.

Dans la très grande majorité des cas, il faudra donc compter dans les coûts du client : la vente du conseil, des licences/abonnement ainsi que des services d’implémentation et de support associés.

2 – Elle mobilise de nombreux intervenants côté vendeurs et acheteurs. Les acteurs principaux sont généralement :

Côté client

·      Les interlocuteurs métier ainsi que souvent le DAF voire le DG

·      La DSI : Parmi elle, les interlocuteurs projet et les centres de compétence

·      Les partenaires en place du client (intégrateurs de solutions, sociétés de conseil, freelances…)

·      Le service juridique

Côté fournisseur (que vous représentez)

·      Les équipes support : avant-ventes métier, avant-ventes solutions, consultants en place chez le client, les centres de support

·      Les équipes back-office : l’ADV, le contrôle de gestion, la hiérarchie commerciale, le juridique et parfois le DAF voire DG

3 – le cycle de vente est long (plusieurs mois, voire plusieurs années)

4 – elle nécessite une maîtrise technique forte de la part des commerciaux (ingénieurs d’affaires)

Outre les compétences techniques nécessaires, la vente complexe requière également des compétences dans le domaine de la gestion de projet pour l’individu en charge de la vente et/ou négociation.

Il/elle a en charge l’orchestration du cycle de vente et la coordination des équipes. La composante « politique » permettant de s’appuyer sur les personnes influentes afin de donner priorité à votre dossier, fait partie de l’éventail des compétences requises pour ce type de postes.

Les montants financiers associés à la vente complexe sont généralement élevés ou du moins représentent un investissement conséquent pour le client. Cela ne signifie pas pour autant qu’un gros contrat relève forcément de la vente complexe.

Les plus grands éditeurs ou ESN (Microsoft, SalesForce, SAP, Oracle, IBM, Accenture…) sont ceux qui ont la plus forte exigence en expérience de vente complexe de par la complexité de leur organisation interne, des contraintes juridiques fortes qu’ils subissent et de l’étendue ainsi que la complexité technique de leur catalogue de solutions.

Il faut vous poser la question au moment de postuler. Une startup n’apportera pas nécessairement le confort matériel d’un grand groupe en revanche vous y trouverez souvent une souplesse des processus qui favorisera le dynamisme de vos affaires en cours.

Les IPO (voire levées de fonds) sont en général les périodes charnières à surveiller de près car elles sont en bonne partie responsables de la rigidité des processus dans une entreprise du secteur numérique.

Deepfish.co se spécialise sur les opportunités de carrière des profils commerciaux du monde digital et peut vous apporter des informations concrètes sur les entreprises à cibler selon vos préférences.

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